怡达三部曲,打造中国山楂加工业龙头
一、转换营销发力点
危局之中强势出击
1989年,李志民用3500元起家,建了个山楂加工作坊,做果丹皮生意。2000年,他的企业””怡达食品集团已经年销7千多万元,还涉足了罐头和饮料行业。
然而2007年末,很多网点的销售额突然从200多万元降到50万元;4个月内,走了40多位经销商、7个大区经理。原来,2008年起,原材料的价格上涨极为严重。光白糖就由原来的3千元一吨,涨到8千多元一吨。覆巢之下岂有完卵。仅仅不到一年,李志民就亏了一千多万元。
很多人都劝李志民,放弃用纯白糖加工山楂,改用麦芽糖。2008年,一吨白砂糖的价格是8千多元,而一吨麦芽糖的价格还不到4千元。在国家相关法规里,也没有注明不能用。当时,很多企业都在山楂里添加土豆、淀粉、苹果等,再用麦芽糖、甜蜜素调味,生产成本大幅降低。
可李志民却说:'质量问题不讨论!今天不讨论,以后不讨论,永远不讨论!“可不降低成本,财务月月告急,经销商纷纷撤出,怎么办?
在这样的情况下,李志民却高调宣布:要花1千多万购买一套能将鲜果在25分钟内速冻保鲜的冷冻设备,而且要用最优质的白砂糖加工山楂,提高质量,更换包装。还找来了影视明星陈好做产品代言人,他成了山楂食品行业里第一个打明星广告的人。接下来,李志民做了一件更冒险的事:涨价。拿他自己的话说:'降不了成本时,只有这一条路可走。不涨价,等于在家等死。如果涨价,有一句话叫找死。但是宁可在商场里被打死,也不能在家吓死!“
然而李志民不仅没被打死,销售额反而从7千万元提升到了1.5亿元。他是怎么做到这些的?
原来,2008年末,李志民将自己的产品涨价后,就把销售渠道由原来以批发为主,改为了以大型商超商场和超市为主,消费群也定位为时尚女性和都市人群。为了加大产品的扶持和推广力度,李志民还总结出了销售三宝””试吃、卖散货、设专柜。这一套组合拳下来,2009年,李志民的销售额平稳上升到1.5亿元。
二、主动放弃6千万元
握紧拳头好打人
2010年初,李志民宣布:罐头和饮料立即停产,公司将投资1.6亿元建造一个包括中国最大的山楂博物馆、研发中心、物流集散地在内的山楂产业园区。
一石激起千层浪,这个决定给公司上下带来了一场强烈地震。因为这两条生产线已经运行了十多年,每年有6000多万元的销售额。而投资产业园,对公司的资金挑战是非常大的。好多人都劝李志民不要冒险,可他却铁了心...
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