恒康乳业：做个地方品牌
2002年，光明、伊利、蒙牛等乳品巨头加快了在全国的扩张，可他们不得不承认，山西市场是一块难啃的骨头，因为这里有恒康。
2003年中央电视台黄金段位广告招标会上，名不见经传的山西恒康乳业以4000万元一举拿下新闻联播后的3个时段广告，成为山西首家中标央视黄金段位广告的民营企业。这着实让与它同场竞标的知名同行光明乳业、三鹿、娃哈哈等企业大吃一惊。
在竞争激烈的乳品行业里，恒康乳业被喻为一匹'飞奔而来的黑马“。1999年公司成立，以乳品、果汁的加工、销售为主，辅以奶牛饲养和新产品开发、研制。和许多既走专业化，又有多元化业务的企业相比，恒康并无出奇之处。然而仅仅三年的时间，恒康已发展成为颇具规模的鲜奶果汁加工基地，在全国市场占有相当的市场份额，2002年全年销售收入达2亿元，三年的销售增长率达到452.23%。
'恒康的市场定位一开始就很明确，首先要占领山西市场“，对于外界这样的评价，恒康乳业董事长李建华不会予以否认。从基础项目的建设，到送奶入户，以及投资'无菌罐装“，恒康都是立足山西市场。
恒康在山西清徐、忻州、介休、朔州、太原等地区建有六个供应基地，建立了'公司+农户“的供应链，而且在太原周边地区建成小店养殖示范园、清徐奶牛养殖示范园和晋中牛奶辅助园区、边远奶牛补充区等清洁、可靠的奶源基地，建有冷奶槽、挤奶厅、奶槽车。这样不仅保证了奶味纯正，蛋白质、脂肪含量高，而且又极大地保护了养牛户的积极性。
地方品牌的卖点在于奶质的新鲜，恒康更是把这个优势做到极致。他们以基站为中心，建立了完善的物流配送体系、分渠道业务整合体系。每天有500名送奶工活跃在各地，他们支撑了送奶入户工程，实现了电话预定、送奶入户、远程储运等快捷、方便、贴心的服务，使恒康产品不仅迅速占领了山西，更向全国主要市场扩张。2001年5月1日产品上市以来，恒康日生产销售纯牛奶80吨，送奶入户数达到58000户，当之无愧地成为山西乳业第一品牌。
作为市场后进者，恒康相信一句话：'只有疲软的产品，没有疲软的市场，“这种'市场偏执狂的倔强“令他们迅速成功。山西的'无菌罐装“是一个空白，恒康即投资1.8亿元人民币，引进国际先进的生产线，形成日产奶制品600吨，年产能力22万吨的生产规模。
有了这些做后盾，恒康这条'地头蛇“与那些'过江龙“过招时更显得底气十足。...
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