集团化钢铁销售模式中存在的问题及对策研究
摘 要：企业要想做好产品的销售工作，必须能审时度势，在对时代的发展节奏把握准确的前提下，通过与时俱进的营销手段建立并维护恰当的营销渠道。现钢铁企业的销售渠道主要有直销、分销、零售和分支机构销售等模式。集团化钢铁销售改变了以往单打独斗、分公司互相竞争的局面，对于提升集团整体效益具有重要意义。但在具体落实中仍然存在销售渠道相对单一，客户管理手段及技能欠缺，销售队伍素质有待提升等诸多问题，导致集团化销售模式尚未发挥其完全的优势。对此笔者结合多年工作经验及资料调研分析，提出了系统化解决方案及对策研究。
关键词：集团化;钢铁销售;制度建设;市场调研
钢铁作为一种重要的冶金能源，在我国能源供应体系中占有重要的地位，调研分析，我国现阶段钢铁销售的主要形式有以下两种，分别是集团业务集中采购销售模式，和子公司操作性销售模式。分别来看集团业务集中采购销售模式，该种模式的销售部门在集团总部设立，集团内部所有钢铁资源集中管理，采取统一销售的模式。通常进行销售模式通常负责钢铁销售的是总经理或集团副总经理，这种模式具有高效管理和集团化利用的特征，现阶段大部分的钢铁企业采取这种销售模式。除此之外子公司业务操作性销售模式，在该种模式下，各个公司有自己的营销策略及营销公司，依据公司自身发展及不同地区业务状况，针对性的制定产品结构和营销市场范围。
一、集团化钢铁销售模式中存在的问题分析
（一）销售渠道相对单一
根据销售数量及销售方式的不同，钢铁企业的销售渠道可以分为间接销售和直接销售两种。采用直接销售的方式面临的大多数是钢铁需求量巨大的企业;与此对应的采用间接销售模式的多是钢铁需求量较小的单位。集团化钢铁销售在该两种模式下，可操作的空间较小，由于采取了统一的销售战略和销售方式，在细分领域不能制定差异化的战略，对于大型且需求稳定的客户往往具有一定优势，但是在需求量小且不稳定的客户方面，往往处于相对劣势。
（二）钢铁销售队伍素质不高
结合笔者大量的资料分析可以发现，集团化钢铁公司進行销售的管理人员，大多在 40 岁以上，学历大专以上人数最多，面对激烈的市场竞争和多变的市场环境，其应对挑战及处理问题能力有待提升，尤其是在专业技术人员和专业背景方面。
（三）客户管理手段及技能欠缺
尚未设立专门机构对大客户进行管理。部分企业对于大客户的管理，主要是通过领导人的客户...
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