新希望乳业讨好上海人
3年前，作为投放华东市场的第一款产品，新希望乳业为该市场定制的全新鲜奶品牌”'千岛湖牧场“，跟日本明治乳业的同类产品，几乎是一前一后同期出现在上海市的零售货架上。
乳业大概是国内食品快消领域竞争最残酷的一个细分产业。以上海、杭州为核心、素来对消费变化反应最敏锐的华东市场，乳业的竞争更是激烈。
最近几年，大量外资品牌涌入中国，通用磨坊引入了法国知名酸奶品牌优诺，韩国延世牧场占据着进口商超低温货架上最好的位置，在很大程度上挑战了上海本地老牌国企光明乳业过去占绝对主导的市场地位。
新希望是这个市场的新进入者。这家2002年发源于四川成都、辐射西南城市的区域性乳企，在华东市场的知名度近乎为零。根据杭州新希望双峰乳业总经理王铁军提供的数据，这两年新希望在上海单个城市的年销售额，已经突破亿元大关。这个规模，不仅在双峰内部，就算放在整个新希望乳业，若论单体城市的市场规模都已经属于'大个头儿“。
王铁军还记得，在铺市场的初始阶段，甚至没有任何一家经销商愿意接下新希望的单子。他说自己是'被逼出来“做了上海市场。
收购地方性品牌是新希望乳业多年来征战全国市场的主要策略。双峰是新希望最早收购的地方乳企之一，它是杭州当地的老品牌，多年来在当地的市场份额一直处于绝对的领先地位。王铁军是双峰被并购后留任的管理层，他接受的任务，是要带领双峰打入上海市 场。
2013年，王铁军至少面对面从新希望乳业总裁席刚口中收获了两次最后通牒”'如果不抓紧把华东上海做起来，就直接下课走人。“那年7月中旬的中期总经理会上，他从总部得到8个字的建议：'边缘冒险，弯道超车。“
在王铁军眼里，上海市场蛋糕很大，但注定有一场硬仗要打，因为这里的消费者的复杂程度和挑剔程度都不低，而新希望进上海的现实情况是'要品牌力没品牌力，要营销力没营销力“。
最早的时候，没有经销商愿意接单，王铁军只好一趟趟往返于上海和杭州之间，独自一人承担起包括大润发、欧尚、沃尔玛、全家、家乐福、乐购等核心商超，挨家挨户一点一点地把渠道跑起来。
后来，他从杭州派了3个人到上海，租了一间两室一厅的民宅，直到去年，才有机会搬进写字楼。现在新希望双峰在上海一共也只有11名员工，平均年龄只有26岁。王铁军则始终保持着每周一次前往上海拜访渠道客户的频率。他的角色是决策者，剩余11名员工则负责渠道上架、排面监控、获取...
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