湖南唐人神长沙分公司大客户营销策略研究
摘 要:文章以湖南唐人神长沙分公司大客户管理为例进行分析,通过论述唐人神公司内、外部环境以及行业竞争状况SWOT分析,针对大客户营销过程中存在的的问题,提出有针对性的大客户营销策略。
关键词:大客户 关系营销 忠诚度
中图分类号:F274 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)05-276-02
大客户概念的提出是基于20/80法则,即在企业中20%的客户累计的销售量或销售额会占到企业总销售量或销售额的80%,甚至更多。大客户是企业获得高收益的重要手段,也是企业保持持续竞争优势的基本力量。在产品日益同质化的今天,维持大客户的忠诚度,是竞争优势获取的重要途径。本文针对湖南唐人神长沙分公司(以下简称唐人神公司)大客户营销的现状进行深入分析与研究,充分挖掘公司的潜在大客户,从而使企业把有限的资源投入到真正需要关注的顾客,以取得价值的最大化,研究具有重要的现实意义。
一、唐人神公司大客户营销现状分析
1.肉制品行业营销现状。
(1)市场需求量大。中国是一个人口大国,对肉制品的需求非常的大。中国是世界上最大的肉类食品生产大国和消费大国,预计在2010年,我国人均肉类占有量将达到75公斤,大大高于世界平均水平。
(2)市场拓展潜力大。我国肉制品的生产以作坊式为主,其工业化生产具有广阔的市场前景和巨大的经济增长空间。目前中国肉制品加工业仍处于初级发展阶段,深加工产品的比重仅为肉类总产量的4%,远低于国外的40%,发展的空间很大。加入WTO后,国际跨国公司对我国肉类产业的投资也明显增加,国内企业面临良好的发展机遇,有着广阔的市场潜力。此外,我国屠宰及肉制品行业的行业竞争并不是太激烈,行业整合高峰还没有来到,行业龙头企业在行业整合过程中发展空间巨大。
(3)行业集中度比较低。中国肉制品行业正处于转型期,资源配置地域性突出;同时大规模的现代生产方式与传统的小生产方式并存,先进的流通方式与落后流通方式并存,发达的城市市场与分散的农村市场并存,行业集中度比较低。双汇、金锣、雨润三家肉类行业龙头企业屠宰生猪仅占我国生猪屠宰总量的4%不到,而美国前三家肉类加工企业总体市场份额已超过65%。
2.唐人神公司大客户管理现状。近年来,湖南唐人神公司为增强竞争力,狠抓服务,成立了大客户服务部门。公司建立了专门的大客户服务部门的人员定期对大客户进行拜访,以了解大客户对产品的使用情况,并及时地反馈回公司,以便公司能够及时了解大...
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