可口可乐VS百事可乐：价格、渠道、品牌的多边较量
谈到企业竞争，中国人民大学商学院教授杨杜用足球赛来比喻：'对于双方的球员来说，在比赛中进球可以拿到奖金，然而这只是利益的一小部分。真正有价值的比赛，在于双方球员踢出一场好球，推动球市发展，让观众愿意出钱来看比赛，赞助商愿意在球员身上投入更多广告费用，这才是可持续性的价值所在。竞争永远是跟第三方消费者””甚至第四方投资者有关系，绝不仅仅是企业之间的事情。“
杨杜认为，企业之间的竞争通常体现为三种形式，即价格战、产业链联盟和产品自身的标准化壁垒。在可口可乐与百事可乐近百年的纠缠之中，由于产品的变化极小，因此，双方的竞争点主要是在价格、产业链以及广告营销上。
价格：产业链与价格策略
有人曾问起百事可乐经营的秘诀，得到这样的回答：'我们有一位优秀的对手。面对可口可乐，百事可乐的策略就是：永远比可口可乐在容量上多一些，永远陈列可口可乐的旁边并努力比它多占一些空间，永远比可口可乐低5美分。“
作为市场中的后来者，百事可乐的价格一直比可口可乐稍低一些，促销活动也多一些，到现在仍然如此。
在价格方面，产品定价有成本定价、市场定价和心理定价三种方法，百事可乐一直在采用第二种，即以竞争对手为参照的市场定价策略。在上世纪30年代，在美国经济的大萧条时期，百事可乐就推出12盎司一瓶的新包装，价格同可口可乐一样，都是5美分，而当时可口可乐的包装都是6.5盎司，老年人喝起来合适，年轻人就不够过瘾，当时百事可乐的广告口号是'5美分买双份“，这种指向性极强的广告效果非常强烈。到1953年。百事可乐的销售量增加了12%，渐渐成为可口可乐之外的第二大品牌。
除了直接降价冲击市场，销售渠道的变化也给百事可乐另一次机会。在饮料行业，产业链由浓缩液、装瓶、分销和零售等环节组成，作为专业的浓缩液制造商，可口可乐通过向各地的装瓶厂授予装瓶和销售经营权而建立起销售网络。在以分散的食品零售店为主要销售场所的年代，这种由本地装瓶厂销售和维护顾客关系的模式取得了成功，而可口可乐则通过销售浓缩液而成长为业内最大的公司。
在20世纪70年代，低价的大型连锁超市开始发展，食品零售店受到冲击。后者正是可口可乐的主要渠道。当时，可口可乐的销售由装瓶厂控制，每家的成本结构和利润都不相同，很难达成一个一致的低价供给超市，连锁超市也不能接受同一产品在相邻区域售价不同，而百事可乐则拥有很多大型的装瓶厂，在...
|
== 试读已结束，如需继续阅读敬请充值会员 ==
|
|
本站文章均为原创投稿，仅供下载参考，付费用户可查看完整且有格式内容！
(费用标准：38元/2月，98元/2年，微信支付秒开通！) |
| 升级为会员即可查阅全文 。如需要查阅全文，请 免费注册 或 登录会员 |
|
