小辅材,大收益
2015年，惠安县华友电器来自售后辅材的销售额达到300多万元，售后销售辅材的投入不多，费用也低，却带来不菲的收入，更重要的是提升了客户的满意度。
领导重视分析问题找解决方案
一个项目推行的成功，关键是强有力的执行力和推动力。售后销售辅材的推行并不容易，华友电器从2013年就开始做这项工作，刚开始销售情况并不好。后来公司总经理看到卖场中有辅材陈列，知道售后也卖辅材之后，马上开始研究相应的方法。
最终确定了推进辅材销售的方案。首先是把服务人员的思想观念转变过来，二是要制定一些奖励的方案，三是要加强培训，而这三点要同时并行，在培训当中经常给售后人员灌输营销理念，并结合实际的方案进行分析讲解。第四是在推进以上三点的过程中要不断去跟进，例如，在大会小会做宣传，通过月度的评比，部门的排名奖励等进行跟进。第五是通过案例分享，让服务人员在提升客户满意度的情况下将辅材卖出去。
分析前景转变售后人员的观念
客观来讲，让售后服务人员转变观念比较难，而未来服务行业将会走向服务型+营销型模式。早期是被邀请服务，中期是被动服务，现在一定是主动服务，那么主动服务上门就会有很多的商机，这种机会是别的行业望尘莫及的，也是被其他行业所羡慕的。因为，销售端做活动时，要上门给客户介绍活动内容，到小区去扫楼，很多人都会吃闭门羹。但售后服务做销售就不存在这样的问题。
华友电器通过大会小会给售后人员分析服务的前景，给他们灌输学会营销技能，让自己成为复合型人才，可以使个人价值不断提升。让售后人员明白只有做自己不愿意做的事情，才能改变自己，职业道路才更宽广，慢慢得他们的观念就发生了转变，不排斥销售工作。
集中培训解决会卖的问题
华友对售后人员的培训分为集中培训和部门培训。集中培训首先要给售后人员讲清楚为什么要卖辅材。一是可以增加个人收入，卖辅材收入比维修、送货轻松。比如说，送冰箱、洗衣机这样的大件商品，送货师傅很辛苦，如果同时能把辅材卖出去，收入比单独送货要多出很多，而且又不费什么力气。二是给公司增加收入，一年可以为公司创造净利润几十万元。三是目前华友销售的辅材主推的是冰箱和洗衣机的底座，对消费者来讲，用了辅材方便打扫，可保持环境卫生，延长商品使用寿命。
其次是培训辅材的卖点。例如，洗衣机底座的卖点是美观大方、坚固耐用、隔离地面、通风干燥、防潮不移动，能彻底解...
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