增加主推,创新营销,精细管理
2014年上半年家电零售市场遭遇了继2012年以来的再一次'市场寒冬“，整个家电零售行业普遍面临销售下滑，费率上涨，盈利能力下降的巨大市场压力。针对此现状及问题，记者与二级市场的零售商许昌三家电、濮阳黑天鹅分别做了沟通。
沟通中发现，处于二级市场的零售终端，从各品类销售情况来看，今年上半年空调较去年同期在销售额上实现了一定的增长，洗衣机随着全自动洗衣机主推，虽然销售数量增幅不大，但整体洗衣机市场在销售额上取得了一定的突破。冰箱、电视上半年的市场销售难度不断加大，厨电市场随着房地产的放缓，增长速度较去年明显放缓。面对互联网电商的冲击，在电脑手机数码等电子消费品方面的经营难度进一步增大。
向主推机型要利润
黑天鹅相应负责人告诉记者，上半年公司的销售业绩并没有达到预期，整体销售增长了8%左右，而公司要求的增长速度是25%左右，市场增长乏力，即使是大型促销活动拉动效应也不是很明显。往年彩电销售对家电整体拉动很明显，销售比重也很大。但2014年上半年，彩电销售明显下滑，而空调市场则呈现增长态势。
通常，零售卖场的导向是只要达到一定的销量，利润稍微低点也可以，黑天鹅也不例外。但面对目前的市场现状，黑天鹅调整为重利润，而不重销量的策略。通过在黑天鹅连锁门店内增加公司主推机，提高毛利率来弥补销量的不足。黑天鹅主推机共分两种，一种是全员主推：即门店内不管导购员是哪个品牌、哪个品类，以月为单位必须销售一定数量的全员主推机，例如，每人每月2台全员主推机，黑天鹅共有400余名员工，仅此一项就可增加约800台销售；二是品牌主推机：即每个品牌柜组的导购必须销售公司指定的品牌主推型号。
区域零售卖场通常直接与品牌分公司合作，平均每个月单型号采购也就在100台左右，但由于将某型号定位为主推机型，使得品类销量很容易被拉上去，所以单型号采购可达500台，由于采购量大，价格上自然就可以争取到一定的优惠。对于终端卖场来讲，自然就有了足够的利润空间。黑天鹅从3月底就发现销售业绩不佳，采取了这个措施后，销量虽然没有达到预期，但利润基本上可以有效保证。从4月份开始，账前毛利提升了2个点。
由于主推机型的推出，所以在经营的品牌中，不是消费者要什么就推什么，而是有导向的向消费者推主推的机型，导向很明确。当然，这就需要对每个员工都强化培训，从品牌、产品功能到价格，以及导购技巧等，做好消费者的引导。同时增...
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