白酒新品，小心驾驭招商“马车”
招商是新产品上市、老产品扩大销售范围特有的市场运作模式。糖酒会的招商是白酒、红酒的传统大戏。除了一部分恶性招商的企业外，盲目招商也是酒类企业招商的一大特色。造成这种现象的根本原因是由于这些酒类企业对招商缺乏认识，对市场缺乏战略，对营销缺乏策略，对经销商和自己的产品、品牌认识模糊。据统计，历届糖酒会的招商成功率不足20%，80%的招商失败率基本上是由于盲目招商而造成的。
招商，已经变了
盲目招商表现为完全依赖糖酒会、策划人、广告或者某次会议，妄图一口吃成个大胖子，于是在这种依赖或者自我幻想的驱使下，把所有的期望、资源寄托在招商'决战“中。糖酒会是酒类招商的好时机，但是必须定位明确。从糖酒会的变迁和参展形式来说，它已经成为一个信息交流大会，而真正的招商成功率，却在逐年降低，这是不可改变的趋势。策划人对于招商能够产生一定的作用，但是如果过于依赖，把招商完全寄托在策划人身上，企业终将尝到苦果，因为策划人对于招商虽然有独特的手法，但是他们不是企业的经营者，不是市场的管理者，而仅仅依靠炒作达到的招商目的也维持不了很长时间。广告招商则完全是被动的，同时，酒类的经销商大部分分布在全国各地，数量少，分布范围广，广告的到达率如何？谁也说不出个所以然来。
盲目招商是企业缺乏招商规划、品牌规划、市场规划的表现。酒类企业往往是先出产品，至于市场在哪里，主要消费群体在哪里，通过怎样的招商方式来招商，打算做多大的市场，有多少的资源投入，准备怎样的招商资料，如何和客户进行招商谈判等等招商必须考虑的问题都没有具体的规划。在某些特定的时候，这种盲目招商是能够产生一定的效益，但是面对酒类市场越来越多的品牌买断，越来越激烈的竞争，这种盲目的招商是没有任何意义的。我们以一个案例来说明。
南京某经销商买断了茅台镇的一个白酒品牌，通过和某科研机构的合作，成功地给该白酒产品注入'AS“营养因子，该白酒从产品来说已经具备了创新的基础，相对于其他白酒来说应该有比较好的卖点。最大的卖点就是所谓的'营养白酒“。该产品产品线比较单一，分两个档次，全是1斤装。包装规格相当大，包装的设计相当单调，色调不抢眼，也没有让人一目了然的记忆点。
招商情况
该公司产品去年12月底开始招商，他们首先进入的是自己原来的分销网络，所以前期有少数经销商进货，但是，这些货大部分仍然积压在...
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