营销变法：光明短板何以变长
食品学博士出身的郭本恒，于1996年加盟光明乳业。
他在光明乳业的11年间，最初担任新产品开发部经理，其后出任生产技术总监、技术中心总经理、技术管理委员会主任，2006年8月升任公司COO，2007年接替王佳芬出任光明乳业股份有限公司总经理。
新帅郭本恒对中外战争兵法如数家珍，他信奉这样的理念：'在正确的时机做正确的事“，'简单适用的就是最好的“。
《V-MARKETING成功营销》：我们注意到， 9月份光明的营销业绩可谓金秋报喜，首次实现月度销售突破8亿元；常温产品首次实现月度销售同比增长32％；AB100优酪乳、畅优和优+三个新产品日销量均过百吨。而就在今年年初，业界还曾一度对光明乳业的未来疑虑重重，现在却有这么多接踵而至的喜讯，《成功营销》很希望就此探寻光明在短期内不断实现业绩突破的奥秘究竟是什么？
郭本恒：无论是酸奶、鲜奶还是奶酪，光明在新鲜乳品中一直是处于领先优势地位，但在近年来增长迅猛的常温奶领域，我们还比较弱；光明在科技研发和全程质量管理也一直保持领跑优势，但营销和渠道是制约公司快速发展的两块短板。2007年是光明决战复苏的关键一年，尽快补齐短板，让强项变得更强，让弱项尽快地变成强项，是光明的当务之急。为此我们年初在进行组织架构调整的同时，就开始全面推行'营销变法“，光明在5月和9月的两次业绩突破只是'变法“的阶段性成果而已。
《V-MARKETING成功营销》：以前光明一般被营销界看作产品导向型企业，但今年的情况好像有了很大变化，这可能就是'营销变法“的作用。您觉得光明的'营销变法“有什么特别之处吗？
郭本恒：光明2007年的'营销变法“方案主要体现于'16字真经“：战略转型、体验差异、渠道突破、产品聚焦。
光明'营销变法“首先要解决的就是公司战略导向问题，光明要从产品导向型企业真正转变成为一家市场导向型的乳品公司，以满足和实现客户价值为关键点，无论是研发、生产还是推广策划、后续服务，都必须以此为前提。而市场导向最终落到实处就是用业绩说话！
《V-MARKETING成功营销》：我们注意到，今年光明在体验营销方面动作幅度比较大。
郭本恒：没错。光明推进'营销变法“的第一突破...
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