贝因美婴儿奶粉
3年前，贝因美产品的市场格局大致如下：主导产品营养米粉虽在华东地区占据领先地位，但增长停滞，磨牙饼干及葡萄糖类虽增长较快，但受市场规模的限制，对销售总额的贡献非常有限，公司急需要新产品的上市以保持持续的增长。于是，市场容量大(年规模超60亿元)，又处于快速成长期的婴儿奶粉进入决策层的视野。
当时公司高层对是否上马婴儿奶粉项目的分歧很大。一方认为，婴儿奶粉市场竞争过于激烈，综合实力并不强大的贝因美公司盲目做奶粉不啻是以卵击石，必败无疑。他们的判断是基于如下的竞争环境分析。
在高端婴儿奶粉市场，以惠氏、美赞臣为首的外资品牌，凭借专业药厂制造优势，主要采用医务推广为主(核心为游说医生+医务讲座+一对一数据库营销)，专业杂志及电视媒体为辅的营销模式，以大城市为中心辐射周边地区，销量连年攀升。
在中高端婴儿奶粉市场，以多美滋、力多精为首的外资品牌，凭借多年的奶粉行业运作经验斩获颇丰，特别是多美滋采用强医务推广及强广告拉动的推广模式，以华东为据点拓展全国，在富饶的上海、浙江、江苏等省份，其第一品牌的地位不可动摇。
在中低端婴儿奶粉市场，以三鹿、伊利、完达山为首的本土奶业品牌，凭借低成本奶源等资源优势不甘示弱，采用消费品公司最常用的央视广告推广为主、终端导购为辅，在中国广衰的农村及中小城市，销量占据明显的优势地位。
还有就是在低档市场，各种杂牌奶粉采用利润驱动型的通路模式(即从出厂价到零售价之间的巨大利润，促使经销商及零售商为了获取更高利润而主动向顾客推荐购买的方式)，横行于消费能力低下的贫困农村地区。
根据以上分析，大多数推广模式(医务、广告、终端、数据库、利润驱动)各类品牌该用的都用了，而且以公司实力而言，惠氏、美赞臣、雀巢(力多精)乃世界500强，伊利、三鹿、完达山乃中国奶业前5强；就顾客产品品质心理认知而言，前者是专业药厂或世界第一的食品公司制造，后者有优质奶源为后盾··无论从哪一角度看，白手起家的贝因美公司似乎都没有起码的优势，凭什么进军婴儿奶粉市场？
真的没有机会，真的没有优势了吗？最强大的敌人也有薄弱的一面，最弱小的企业也有闪光点。经过忙碌又谨慎的市场调查与分析，笔者总结出以下市场机会点和贝因美公司的相对优势。
市场机会
1．国民生活水平日益提高，高品质的婴儿奶粉需求在急速扩大，增长率在中低档婴儿奶粉的三...
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