市场营销之消费者心理初探
企业的成长与消亡是优胜劣汰的一般规律,本不该大惊小怪,但值得注意的是企业的胜出或淘汰,问题不全是出在产品质量、品牌打造和资源禀赋上,而更多的是出在消费者心理的变化,以及营销手段是否适应消费者的心理变化上,遵循着一条市场随消费者的心理变化而变化,赢得消费者企业就兴盛,失去消费者企业就衰竭的定律。
从全球范围考察市场营销所走过的历程,可以把所谓的'两次革命“划分为三个阶段:上世纪初,资本主义市场不断扩大与社会生产力水平不高的矛盾十分突出,常常表现为商品供不应求,我们把企业的经营活动以生产为中心,以产定销的阶段归为第一阶段。上世纪20年代末,尤其以第二次世界大战为界点,科学技术得到快速发展并广泛应用,极大地提高了社会生产力,机械化批量生产带来了产品的极大丰富,信息通讯技术的广泛运用,交通运输的突飞发展,使世界市场迅速瓜分完毕,此时的企业担心的已不是生产问题而是市场问题、销售问题。重新赢得市场,全面而又系统地进行生产经营方式的革新成为严重课题,这时是市场营销观念的最混乱时期和重要理论形成的重要阶段,或叫第二阶段。这也是营销观念革新、营销策略革新的第一次革命的重要时期。
在这个时期产生了很多营销理论,其中著名的有:1964年美国哈佛大学鲍嶝教授提出市场营销组合思想;1975年美国密执安州立大学麦卡锡教授进一步归纳的,用什么样的产品供给目标市场,用什么样的价格进入目标市场,选择什么样的目标市场,在目标市场上如何占领并扩大市场等形成的4P`S思想;1984年美国'现代营销学之父“西北大学菲利普>科特勒教授,针对贸易保护主义下的国际市场竞争形势,在4P`S内容的基础上加上2P,提出借助政治权力和公共关系,打开封闭的市场和建立良好的整体形象的观点。又在1986年认真分析美国40年经济的兴衰历史,提出了加强市场调研,重视市场细分,选定目标市场,优化产品定位的4P`S思想,并且把他前面的6P`S称为市场营销战术,将新4P`S称为市场营销战略。市场学界将这些观念的革新和产业革命称之为第一次市场营销革命。
上世纪70年代以来,发达国家逐渐进入后工业化时期,即信息社会,产品出现了全面供大于求的局面。消费者的消费理念发生了飞跃式的变化:以多样性、差异性和多变性为特征,以自我保护意识的增强的消费理念形成,标志着'成熟社会“的来临。在这个时代企业谋求利益,必须正视或处理消费者需要、消费者利益、社会长远利益与企业利润之间的矛盾或冲突,而不是单纯为了谋求利益而谋求利...
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