经销商考核失误的“最大公约数”，你中了几招？

材料写作网    时间: 2020-02-07 04:13:13     阅读:次

　　厂家的经销商管理，有很多难题要解决。静下心想想，所有问题，都需要考核经销商的业务员。
　　厂家对经销商某件事情不满意，要先思考一下，这个是经销商的问题，还是他员工的问题。
　　那么经销商的业务员团队，现状如何？

最重要，也最易被忽略的群体

　　前些年，厂家曾经流行过'营业所··线路辅销制“，喊出过这样的口号。厂家的人拜访终端，经销商送货。厂家掌握'商流“，经销商提供'物流和资金流“，不听话我就给你'人流“。
　　这几年，厂家都消停了。开始转过头来，要求经销商'加人加车“，提高自销能力。不能坐等厂家给你拿单子，不能寄生在厂家的销售体系里。
　　为什么？
　　一句话，经销商做市场的客情优势、成本优势、品牌组合优势等，厂家没法比。
　　厂家自己做市场？成本越来越高，根本受不了。
　　快消行业，现在、过去、将来，经销商的销售和导购团队，都是实现终端临门一脚的主力部队，他们才是真正的一线生产力。但是这个群体，长期以来被边缘化了。入门门槛低、工资待遇差、休息日没保障、最高学历可能是驾照··而且，这是最需要培训的群体，却几乎很少有正规培训。最多是内部老人对新人的口传心授。
　　经销商老板自己就是大业务员出身，没有接受系统的管理训练，加上这几年生意环境不好，经销商自己的商业模式也不好，不赚钱。老板心胸又不够，给业务员的工资待遇福利没有竞争力，业务员留不住，老板不敢管员工，怕人家跑了··如此恶性循环。
　　这个'主力部队，真正的一线生产力“，目前处于散兵游勇状态。管理和考核的现状，原始得令人发指！

九大考核通病

　　经销商有做得好的，一年卖几亿元，有专业操盘手，那是个案。
　　多数经销商的业务团队考核水平””我拿几个自己调研过的案例来说明。
　　案例一：诸城经销商考核（调料行业）
　　无考勤，无底薪，业务员纯提成，无销量目标，无过程指标，员工月收入3000元到5000元。
　　案例二：莱州经销商的团队考核（快消品饮料行业）
　　无考勤，底薪（1200元）+总提成1%+重点单品提成2%，无销量目标，无过程指标。员工月收入2900元到4760元
　　案例三：青岛经销商的团队考核（食用油行业）

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