钢铁行业技术营销模式浅析
摘 要 此文研究记录了钢铁行业技术营销的发展过程，总结了部分钢厂技术营销的工作方式方法，分析了钢铁技术营销产生的原因。并且提出了宝钢集团八钢公司目前技术营销工作的主要工作方法，为后续实践者提供了一定帮助。
关键词 钢铁行业 技术营销 方法
一、技术营销产生的背景
由于全国经济增速放缓，钢材有效需求不足，使得原先钢铁以产定销的模式无法继续维持下去。原有通过普通营销员、分销商运用低价、关系营销、规格资源齐全等方式进行营销的路子走不通了，目前无法适应现在以及未来的营销需求。与此同时，目前钢铁市场上产品种类多，各种指标更多，导致普通用户很难说清楚自己需要什么样的产品，结果导致购买的钢材往往造成数量过剩或者质量不过关的现象。近年来，国家节能减排、环境规制政策不断出台，新产品由于其性价比远高于原有普通钢铁材料，市场占有率越来越高;但这些新产品的各方面指标，需要营销人员掌握并结合客户需求灵活运用。不得不正视的一个问题是：大多数传统企业的营销功能主要是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品，因此营销队伍以擅长人际关系的人员为核心组建，对人员的要求主要以具备良好的社交能力为标准，并不太注重人员的产品知识和技术水平。营销部门与技术部门的联系不太紧密，经常出现脱节情况，影响顾客对企业产品感知质量评价。
技术型营销是指以精通产品使用技术的专业技术人员为核心组建营销队伍，实施技术前移，形成技术和营销一体化。其功能是站在客户的立场上，以客户需求为导向，为客户设计和提供各种解决问题的方案;成为客户的技术咨询顾问，辅助用户进行产品研发，提供采购建议，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品，帮助客户提升竞争力。基于此开发的市场相对比较牢固、有效，这些也为企业研发具有市场竞争力的产品提供了依据。
二、技术营销实践情况
2007年，时任涟钢销售部部长的胡斌[1]在钢铁产业发展战略会议上提出钢铁行业技术营销的探讨，认为技术营销是以精通产品使用技术的专业技术人员为核心，组建的营销队伍。实施技术前移，形成技术和营销一体化，并且给出了涟钢的技术营销团队组建方法、工作模式、工作经验。经验指出，要通过管理细则来明确技术营销工程师的工作职责、工作流程以及走访市场和客户的要求。同时，也明确了其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进了技术营销工作的开展。通过技术营销定期走访客户，及时反...
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