制胜策略 让经销商雄霸区域市场ＮＯ．１
经销商是生存还是毁灭?
'中国现有的批发市场6－10年内必然消失，大部分经销商面临着兴衰存亡的关头“。近几年如此世纪末的'大预言“频频在媒体放话。
国内经销商命运走至今日，被提到'是生存还是毁灭“的议题并非空穴来风，也非危言耸听。而是冰冻三尺。非一日寒，事出有因：
一是日益微利的企业对经销商的压价盘剥窜货开始说'NO“，降低或取消以往大量繁多、不规范的现金折扣、返利和促销支持，明确规定经销商的经营区域，并制定一系列的严厉奖惩措施，使部分经销商通过压价倾销和跨区窜货来获利的可能性越来越小，迫使经销商不得不降低赢利期望值，以改变自己的经营方式获得生存机会。
二是迷茫于多渠道分销的企业开始改变自己的通路政策，取消市县乃省级一级经销商或总销商，利用自己的实力、网络在省市建立的销售分公司或多级办事处，直接对省市内的广大零售商从事批发和服务(俗称直销)。这就使大经销商原有的区域管辖权部分或全部丧失而失去生存根基。
三是面对高额进场费的企业也开始转变自己经营的模式，把触角伸向零售领域，独立发展自己的专卖店、连锁门市、特许经营专卖店或者'店中店“等，向大超市、大卖场、电子城等大经销商叫板，分流原有传统大经销商的直供权。这些实际是企业开辟自己又一销售渠道而截断经销商辖下的批零权。如格力、厦华纷纷自建渠道，就是实例。
四是面对以超市、大卖场为主现代零售企业的迅速崛起。成为主导我国商品流通领域的新势力，大小经销商将遭受到从未有的压力和挑战。专家预测，3－5年我国将出现5－8家世界级零售巨头，它们将控制我国零售商业60％的经营领域。同时以沃尔玛、家乐福、国美、苏宁为主的大型连锁卖场成为百姓主要购物消费场所，势必导致以小店面为主的数量众多的零售、批发商衰落。
诸如此类，不一而足。
面对'强者恒强，弱者恒弱“的马太效应，此景此况，众多经销商如何图谋生存?愚不由想起商界两句诫语””
'如果你不NO.1(意为'第一“)，你就下地狱。“(美国营销大师科特勒语)
'适者生存，劣者汰。“在竞争异常残酷的今天，达尔文优胜劣汰论亦已过于'温文中庸“，不适时宣了，而是'NO.1者生存，凡者、劣者汰。“
'宁为鸡头，勿为凤尾。“可以说如今市场竞争的最大核心、焦点就是冠首之战，不是上中(游)之战，不是上下(游)之战，而是上上之争抑或冠亚季之争。冠亚之战，决定全...
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