从博弈到协作——供应商与零售商的关系生存
零售商要想在日益激烈的市场竞争中胜出，最简单而有效的办法就是加强与供货商相互协作，共同提升销量以达到多方共赢的目的。
从近8年来现代零售商（卖场、超市、连锁店）与其供应商（制造商、代理商、经销商）的博弈现状看，供应商不懂现代零售商终端特性，现代零售商终端不理解供应商的意图与建议，往往使合作双方都失去了很多'让顾客掏钱购买“的机会。
现代零售商把供应商当作提款机，使供应商看到的是永不停息的苛捐杂税。供应商即使支付了大量的销售费用，但在终端的销售活动也常常不能有效地进行，销量和业绩不能提高，摩擦不断，同时也影响了现代终端的形象和整体利益的提升。
在日益白热化的市场大战中，供应商与零售商要想在激烈的短兵相接中胜出，就必须找到策略。而简单的办法就是零售商与供货商相互协作，共同提升销量以达到多方共赢的目的。
现代零售终端：供应商的调研平台
以往的制造商进行市场调研通常通过大量的询问法、实验法和问卷抽样等，费时费力，且周期较长，效率底。如今通过现代终端连锁机构进行市场调研就显得全面丰富而高效。如在卖场中就某种产品特性、功能或其他指标的优劣做现场问答，就显得更加直观、生动和高效。或通过连锁超市以海报的形式进行问卷调查，就可能使消费者在观察货架上商品的同时完成调研项目，尤其针对某种产品的特性与功能与其他品牌同类产品的比较调研，就更加生动、具体而准确。
通过连锁终端做市场调研的另一大优势是可同时在几十、几百家乃至几千家的不同城市乃至全国范围内同时进行，它的样本数量和信息覆盖量相对来说比传统的市场调研方式更加准确全面。
为零售商提供差异化产品
针对不同类型的零售商提供具有针对性的产品组合以适应不同的零售商的需要。不同的零售商要求供应商提供具有针对性的产品组合，但一般而言现代零售商要求供应商提供的产品大致分为三类：高毛利的产品、高销量的产品和赚取费用的产品。那么，对于一个具体的产品而言，应该考虑怎样的策略与终端商进行有效的协作才能提高销量呢？
下面就一个非常不知名的食品企业在进入终端过程中与零售商协作为例，简要说明供应商与零售商通过协作来取得多赢的方法。
我们找到了对不同的零售终端(卖场、超市、便利店)选择有针对性的产品投放策略。产品在不同的零售终端的布局不仅影响了销量，同时也直接影响着消...
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