交叉销售理论国内研究述评
内容摘要：本文对国内交叉销售的研究主要从交叉销售在行业应用性分析、交叉销售研究方法的研究、行业与研究方法两者结合的研究等方面，对2003年以后国内学者研究交叉销售的主要文献进行综述，分析现有文献中存在的问题并提出了进一步研究的方向。
关键词：交叉销售 理论研究 市场营销 文献述评
随着全球经济一体化的推进，国内的企业在保持现有消费者的同时，如何与外国企业争夺更多的市场资源，是其面临的难题。大部分的企业已经实行了交叉销售的营销模式，应对外国企业的激烈竞争。交叉销售（Cross-selling）是借助客户关系管理（CRM），以发现现有顾客的多种需求，并为满足其需求而销售多种产品或服务的一种新兴营销方式（郭国庆，2009）。国内学者对于交叉销售理论的研究还处于起步和引进阶段，本文主要从交叉销售在行业应用性分析、交叉销售研究方法的研究、行业与研究方法两者结合的研究等方面，对2003年以后国内研究交叉销售的主要文献进行综述。
交叉销售理论综述
（一）交叉销售行业应用性研究综述
1.银行业。进入21世纪以来，交叉销售在金融业的广泛应用，逐渐成为国内学者关注的热点。郭国庆（2003）认为CRM和交叉销售为美国金融业的竞争力和经济效益作出了重要贡献，比较研究了我国金融业应用CRM和交叉销售可能遇到的问题及其发展前景，指出无效的客户数据、傲慢的自我意识、客户的有限需求、滞后的法律规范和隐私的商业使用五个因素可能会影响到银行业的创新营销方式的运用。毛瑜、许慧君（2006）提出商业银行零售业务从目标顾客识别、销售产品识别、销售时间识别和营销关键点识别四个方面实行交叉销售的可行性分析，并认为顾客盈利性分析是实现交叉销售目的的关键。席雅峰、闫雪晶（2004）认为交叉销售拓展了银行的业务，在业务的深层次开发和顾客忠诚度的提升，打开了一条新的思路。刘红（2007）认为金融业交叉销售在发达国家，特别是在跨国银行集团，已得到了充分的使用，但国内金融企业运用的还远远不够。通过对金融企业价值、客户价值以及由此衍生的关系网络价值的分析，金融企业若要使交叉销售为企业带来盈利，则必须运用系统观点，解决好交叉销售的系统问题。金融业交叉销售对提升金融企业关系网络价值具有重要意义。傅巧灵（2009）以北京地区银行为研究的对象，对北京地区银行交叉销售进行SWOT分析，指出北京地区银行业交叉销售形式多样，正从初级阶段向更高层次过渡。
2.保险行业...
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