降价，降出泉涌般销量
降价，一把名副其实的双刃剑。降得好能快速提高市场占有率，降得不好便是企业的自残。龙声是国内一家著名的冰箱制造企业，前几年凭借自身产品的质量传播在冰箱行业占据了老大的位置，但企业体制的不断更替，使龙声冰箱从原来的市场老大掉到了老三、老四的位置，且在最近两年一直徘徊不前，为了打破这种局面，龙声冰箱管理层做出了降价以提升市场占有率的决策，于是一场降价的悲喜剧上演了··
烟锁重楼，降价迷雾下的困局
在全国，河北是龙声冰箱不多的占有率位居首位的市场之一。这样的地位自然会引起那些在其他区域已经超越龙声的冰箱生产厂家的觊觎，尤其是市场占有率紧随其后的美飞公司。
龙声冰箱在河北市场这两年一直保持第一的法宝是：价格为1757元的191A和1857元的195B两款冰箱，从2005年4月上市以来在河北地区销售异常红火，占到整个销售量的23％。到了2006年3月，龙声冰箱为了抓住旺季销售契机，决定进行降价促销。
龙声冰箱营销管理团队对近两年来主要竞争对手的销售数据进行分析后发现：有实力的竞争对手的优势在大容积冰箱，但190升以下容积段的冰箱表现较弱；而龙声冰箱的强势在常规容积段和小容积段，大容积段的冰箱产品不足以支撑市场占有率提升的任务，显然要抢夺竞品的大容积段冰箱市场是不现实的。
因此，管理层决定发挥自己的优势增加190升容积段以下冰箱的市场占有率，在确保常规容积段优势的情况下提升小容积段冰箱的占有率，从而逼迫对手进入小容积段市场的争夺，而龙声冰箱则在此期间丰富大容积段冰箱产品，在顺利牵引竞争对手进入小容积段冰箱市场竞争的时候备战大容积段市场。于是龙声冰箱甄选出了187C、185D两款冰箱，分别从原来的1750元和1650元降至1550元和1450元，而且要求所有分公司都必须执行此降价策略，并给予了分公司相应的销售任务。
河北区域市场原有畅销产品191A和195B与龙声冰箱促销产品187C和185D的容积段差异不大，但价格却相差了两百多元，这样一来原有的价格体系受到了极大的冲击。从3月5日降价活动开始以来，河北市场187C和185D不仅没有出现热销反而使原有畅销的191A和195B的销量出现了明显的下滑。早就虎视眈眈的竞争对手美飞公司看准了龙声冰箱本次降价出现的问题，迅速推出了功能和容积段与191A和195B产品极度相似，但价格却与187C和185D相同的特价优惠促销活动，191A和195B产品的销售瞬间便处于内忧外患中，竞争力明显下降。...
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