危巢之下有完卵
由于多数食品企业的渠道多与乳业重叠,渠道遭受重创,城门失火,殃及池鱼,李凡卖的白酒在这些区域的销售也几乎停滞。
恐慌的经销商
在乳业门事件中,乳品经销商显得有些无助和无奈。
事件前,他们还正在为厂家无法保证中秋节的货源而苦恼。事件后,刚刚发出去等待中秋旺销,以及之前已经销到消费者手中的产品,又一下堆回到了经销商的仓库,正常的营销工作被打乱了,经销商的资金链告急!
在这场突如其来的行业灾难中,身陷其中的经销商很难全身而退。专营型经销商的损失尤其惨重,非专营经销商也难以幸免,更为甚者,产品滞销、厂家拖欠款项、召回产品占压资金、下游渠道以及消费者逼债上门,让他们陷入全面瘫痪、倾家荡产的边缘。
非专营乳业的经销商当前面临以下几个难题:
1 资金链紧张甚至断裂。召回乳品占压了较大资金(甚至向下游客户打了大量欠条),他们已经没有能力再向其他厂家打款订货。
2 渠道信誉度降低。经销商的下游网络心里也在打鼓:上家是不是已经无力渡过本次危机?经营的其他产品的销售承诺(例如退换货、销售返利等),还能否兑现?疑虑之下,终端不仅减少了此类客户经营的其他产品的库存,就连企业的销售政策也因此丧失了吸引力。
3 经销商疲于应付产品召回、消费者客诉处理等工作,对其他产品的销售有心无力。
这场商业灾难很快就会过去,但渠道商伤筋动骨,食品行业还要受一段苦。
苦于自保的乳企
乳企在干什么?他们为了最大化地减少企业损失、保证资金链的安全、,成功渡过危机,面对渠道环节,通常采取了以下措施:
1 严格按照规定召回问题产品,而经检验合格、没有问题的产品则由渠道客户配合实施再销售,厂家提供促销支持。
这一做法,在一定程度上等于将消费者对产品新鲜性的挑剔、终端客户无理退货等方面的风险转嫁给了渠道。因为二次销售的产品,包装褶皱、产品不新鲜,必然增加促销费用负担,增加了滞销风险。
2 厂家根据问题产品的发货数量,给予渠道客户相应的经济补偿政策,但渠道客户渡过这场危机所面临的损失远不止这些。
3 厂家在原有促销的基础上,再增加促销力度,帮助客户消化库存。但企业增加的促销力度毕竟是有限的,事实上,这时候客户消化库存所需要的促销力度至少比事件出现前增加了1倍以上。
4 厂家按照客户返还产品数量,在一定期...
== 试读已结束,如需继续阅读敬请充值会员 ==
|
本站文章均为原创投稿,仅供下载参考,付费用户可查看完整且有格式内容!
(费用标准:38元/2月,98元/2年,微信支付秒开通!) |
升级为会员即可查阅全文 。如需要查阅全文,请 免费注册 或 登录会员 |