为自己的商品争取货架
编译:丘文敏
马古利斯的'新职业“
马古利斯先生，这位36岁的工业心理学硕士刚从公司辞职，成为一名'古鲁“牌功能饮料经销人员。'古鲁“（意为'领袖“）是一家由几个从加拿大高校毕业的昔日好友共同运营的新公司。
这看起来像是一次与过去生涯有很大差异的职业转变。除非你清楚地知道曼哈顿每一家知名的饮料投资商，例如生产维他命水的格拉斯奥公司，去年可口可乐公司以41亿美元收购了这家公司。
'在这家新公司努力苦干，然后拿些股份。“马古利斯先生解释道，'我们在这都是为了这个目的。“
早已在加拿大销售的'古鲁“正试图进入纽约市场。年轻貌美、笑容满面的女性雇员，坐在与'古鲁“易拉罐装饰一致的电气迷你车上，环城行驶做着广告，向众多便利商店、俱乐部、超级市场和熟食店促销。
但更多时候，公司得依靠像马古利斯先生这样熟练的销售人员来拓展业务。在接手这份工作的前三个月里，马古利斯接受一个短期培训，学习如何在全纽约饮料货架的显著位置上赢得摆放权。销售人员要有闲聊的天赋，一双舒适的鞋子以及厚脸皮。
无论是在纽约城里还是在别处，非酒精类饮料市场都是难以进入的。在过去的几十年里，这个市场主要被碳酸饮料巨头可乐和百事占据着，还有为数几个品牌在争夺着剩余的市场份额。但是，这个行业在十年前已经发生了根本性的变化，因为众多消费者已经厌恶了影响健康的碳酸饮料。从1998年开始，美国人深受一本商业杂志《饮料文摘》的影响，人均每年只消费不超过33罐的苏打水。
成百上千、数量众多的饮料摆满了小型熟食店，并挤进了淡季市场。瓶装水和'给他力“（一种运动饮料）成为了销售大头，除此以外，市场上还有五颜六色的茶、加香料的水、苏打水、碳酸果汁、酸奶饮料以及功能性饮料。在功能性饮料这块上，'古鲁“相信自己已经找到了一个向市场提供含有天然有机成分产品的机会。
一种新型饮料的迅速流行表现出这样的特点:开始是民间的小众饮料，然后挤进当地的商店成为一种新兴饮料，随之迅速铺开流行起来。'斯纳普“饮料是三个纽约人创造出来的，在1994年，桂格燕麦公司以17亿美元收购了'斯纳普“。而纽约布鲁克林区几个人将加味的塞尔查水...
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