对现代铁路货运营销策略分析
[摘 要]铁路货运营销是铁路公司实现可持续发展的需要。在面对公路、民航、海运等各个对手激烈竞争的今天，铁路运输企业只有研究好货运营销策略，建立完善的货运营销市场体系，打破旧的思维模式，才能不断适应运输业市场竞争发展需要。本文对目前铁路货运现状进行了分析，提出了具体的营销策略。
[关键词]铁路货运；营销；策略
中图分类号：S62 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）46-0129-01
在面对运输市场的激烈竞争的情况下，更加需要强化营销，即变'坐商“为'行商“，放低姿态、上门营销、广揽货源、在稳定大宗物资运输的基础上，主动走访零小货主，努力拓展'白货“市场和零散快运业务，增加铁路货运在运输市场的份额，提升铁路货运的竞争力，为铁路部门不断提高运输效益和经济利益打下坚实的基础。
1铁路货运营销的内涵
铁路货运营销属于服务营销的性质，通过广告或其他销售促进活动向顾客销售铁路货运服务产品的过程。实质上，铁路货运营销是在通过铁路货运产品满足运输需求者现实或潜在运输需要的综合性营销活动过程中的一系列活动的集成，这一系列活动，既包括市场营销和服务的过程，也包括运输生产组织活动
2铁路货运市场营销现状分析
2.1营销工作未能跟进市场进程
原有的营销工作主要是通过面对面的方式，当客户来车站办理业务时，进行营销和服务，重点关注的是少量大厂矿，所以，铁路货运基本上还是'坐等“的营销方式，没有主动地走出去，更没有主动地去适应市场需求的进程。
2.2铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求
产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标，是客户对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是十分必要的。
2.3服务创新意识不强
长期以来，铁路货运形成了一种习惯性服务，某种程度上还存在'铁老大“意识，遵循规章制度办事，主动创新服务少；且铁路对物流服务不够重视，还在用统一物流服务水平对待所有客户，对市场形式、竞争对手状况等信息掌握较少，不能提供给客户优质的服务需求；同时铁路计划性强、送达速度慢、货损货差严重、灵活性差...
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