由两则营销策略对比引发的思考
摘要：王老吉通过合理独特的营销组合策略，取得凉茶市场领头羊的地位。板蓝花在进行市场推广中，模仿王老吉的营销组合策略，但是没有实现预期设想。本文从产品定位诉求、命名与包装设计、价格制定、渠道选择等四方面，分析板蓝花难以提升市场地位的内部原因。同时，从重新筛选定位，寻求多元促销，明确可行渠道等三方面，提出板蓝花的市场应对措施。
关键词：板蓝花；定位策略；营销策略；应对措施
在中国的凉茶市场上，擅长于渠道营销、事件营销的王老吉以'怕上火，喝王老吉“喊遍整个大江南北，2008年3月被中国行业企业信息发布中心授予'2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名“的称号。同为植物饮料，从市场调查来看，安徽板蓝花生物科技有限公司的主打品牌板蓝花采取紧随王老吉的营销策略，在产品的定位、包装设计，价格的制定，渠道的选择，以及促销方式，都极尽模仿之能，但仍经营惨淡，市场主要集中在安徽地区，对王老吉全国凉茶市场占有率20％的龙头老大地位可望而不可即。抛却外部因素不讲，板蓝花的症结在于定位诉求策略与营销推广策略是相脱节的，而不是相互配合与相互促进的。
一、定位诉求与营销推广相脱节分析：
(一)产品市场定位不明，树敌过多
营销必不可少的环节之一便是产品的市场定位。定位有两种状态，一是动态的定位，即设计公司产品的行为，使产品在目标受众心中处于独特的且有价值感的地位；二是静态的定位，即产品或服务的购买者对产品的主观知觉。可供选择的策略有功效定位、品质定位、市场定位、价格定位、逆向定位、是非定位等。
根据中华人民共和国国家标准GB10789”2007，饮料分为11类：碳酸饮料(汽水)类、果汁和蔬菜汁类、蛋白饮料类、包装饮用水类、茶饮料类、咖啡饮料类、植物饮料类、风味饮料类、特殊用途饮料类、固体饮料类、其他饮料类。板蓝花归类于植物饮料，本质属于凉茶科。在市场营销推广中，板蓝花采用功能定位，即在板蓝花上市中，尤其是在电视广告中突出宣传板蓝花的三大功能：防上火、防疲劳、防喷嚏，并用广告语'清热解渴，想防就喝“来强调板蓝花三防的根基是可以'清热解渴“。但是这三大并列功能造成的是功效全而不专的市场印象。定位过多过泛。没有重点，既得不到市场的认可，又使竞争对手跨越了凉荼、茶品、咖啡、药品等领域。
其一'防上火“，即清热泻火，这是所有凉茶饮料都具备的首要功能。目前凉茶...
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