2013年业绩目标定多少合适？
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对众多企业家来说， 岁末年初可能是一个针对销售业绩目标的讨价还价的季节。
2013年元旦前后，走马灯似的洽谈很多企业客户。各个企业行业不同，发展阶段不同，需求不同，但不约而同地都会提到一个问题：2013年业绩目标该定多少比较合适？
作为资深咨询顾问，客户提出的问题都要当场解答，而且要让客户心悦诚服。那么，假设这个问题问你，你将如何回答？
情境再现
回到具体的情境中，具有代表性的是这样一些企业：
甲企业身处仪器仪表行业，2011年完成3800万元，按照过往的增长率计算，2012年目标值定在5000万元，没想到2012年实际倒抽回了3600万元。企业家很郁闷，2013年的目标如何制定？心里想着继续奔5000万元，但实际给下属分解时连4000万元都遭到'很难完成“的抵抗声。
乙企业身处锁具行业，2011年完成3.6亿元，按照行业过往增长率计算，2012年目标额4亿元，勉强完成。又到2013年制定目标的时间，感觉愈往下愈难做，又心怀上市的梦想，实在难以抉择。
丙企业身处涂料产业，2012年完成2亿元，顺利达成了年初预定的目标。但从老总到营销副总，均对内外部事务身心疲惫，感觉对2013年市场突然不好预测了，不敢保证2013年还能继续保持增长势头。
仅从以上对这三个企业的表述中，你能回答他们的销售目标究竟该如何制定吗？如果能回答上来，那就是忽悠。答案当然是：不能。那么，如何制定目标？
上一个层面的问题
问题的解答总是在上一个层面。能够对不同行业、不同阶段、不同规模企业的目标解答，一定不能从几个数据中得到既定结果。只有追溯上一个层面的问题，才能系统性地找到症结所在。
追溯到上一个层面，三个企业有着哪些本质的问题呢？
对于甲企业，核心问题在于压根没有走正确路。话虽刻薄，确实如此。以企业弱小资源及能力，面对石化、医药、煤炭等众多适用行业，企业以撒'胡椒面“的拓展方式，处处做不深做不透，反而培养了业务人员拣好做的客户做、使企业产品低端化倾向越来越严重的惯性。
对于乙企业，核心问题在于聚焦传统锁具经销市场却放弃了更重要、更有前景的其他细分领域。传统经销市场目前面临渠道扁平、深耕细作的命题。
然而，更宏...
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