汽车营销攻略
董海洋
一汽丰田汽车销售公司副总经理
中国汽车市场目前阶段，恐怕是任何一个汽车发达国家都没有经历过的。在这个市场上，各种资本成分的汽车公司并存，跨度几十年的汽车车型并存，五花八门的营销方式也同时并存。但是仅凭一点小聪明就能够获得惊人成绩的时代还是逐渐远去了，营销理念面临着一次再认识
汽车卖给谁
中国汽车销售公司和它的经销商们现在必须要意识到这些，否则未来非常困难，不是竞争对手害了他们，而是自己害了自己
长期以来各汽车公司对外公布的销售数字常常是销售给经销商的数据，而并非是通过经销商实际销售给消费者的数字。一辆汽车生产出来以后，会经历从工厂到销售公司，到经销商，再到消费者这么一个被销售的过程。汽车的销售数字统计口径一般分四种：
1.从工厂到销售公司的叫P2D（Plant to Distributor）数字，这是工厂财务的数字。
2.从销售公司到经销商的称为D2D（Delivery to Dealer）数字。
3.从经销商到消费者的则为D2C（Delivery to Customer）数字，也叫终端销售数字。
4.再细化，还有一个是上牌（Registration）数字。比如说，某一车型在北京销售了一万辆，但是一查北京的上牌数只有9000辆，剩余的1000辆是销售到外地去了。
中国汽车工业协会给各家汽车公司排名历来都是使用的到达经销商那里的D2D数字，传统上，汽车塞给了经销商就已经算是销售。
打通销售管理链条
如果一家汽车公司真正重视的是D2C最终销售数字，那么这实际上是体现了一种新的汽车销售管理思想。它将汽车销售公司的注意力从经销商延伸到消费者那里，并改变了长久以来形成的与经销商的'猫与老鼠“直接利益博弈关系，双方形成了真正合作共赢的和谐关系。
按照以往或者很多汽车公司至今还在使用的销售管理模式，汽车销售公司的销售管理链条只到经销商这一段，它对经销商到消费者这一段常常是不甚关心的。汽车销售公司压力也因此并不巨大。汽车从工厂来到销售公司，由于工厂和销售公司之间现在基本上都一体化了，也就不存在直接上的压力，顶多增加一点应付账款。
作为汽车销售公司，只要把车压给经销商就万事大...
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