团队协同,合力制胜
武汉鑫泽源机电设备有限公司从成立便开始代理美的中央空调，目前作为美的中央空调武汉区域最大的代理商，在武汉市区经营着三家美的中央空调专卖店，主要布局在武汉市大型建材城里，其中最大的红星美凯龙专卖店将近400平方米，人员配置15人，其它两家各配置10人。另外有60多家渠道客户。
由于中央空调的安装与家居装修密切相关，在家居装修水电进场时就要开始中央空调的安装过程，所以中央空调的销售必须与居室的装修进度配合，因此获得新装修小区信息就成了销售中央空调的第一步。
一、市场部提供小区实情
鑫泽源公司张杰总经理接受现代家电记者采访时介绍到，公司为了把工作做得更加细致辞，成立了专门的市场部，为专卖店和下游渠道提供小区实时行情的规划，包括前期阶段关于小区的房价定位、小区性质、房源结构等信息，据此将小区分成三个类别：
A、房型结构比较好，只有一个室外机位，房价比较高，装修率集中；
B、房型结构可装分体式，也可装中央空调，房价中等，刚需房；
C、房型结构简单，预留家用空调外机位，基本以还建房为主。
这些信息由市场部反馈给专卖店，店长再把得到的信息分配给驻外小组的组长。
二、业务体系守店与驻外兼顾
鑫泽源公司十分重视对业务员综合能力的培养，而公司业务体系的培养更是一个渐进的过程。
以红星美凯龙专卖店为例，15名业务人员分为守店和驻外两种职责，3人一个组，组成5个小组。1组负责店面零售，其它4组负责小区驻点。公司规定每一个团队每个月要求驻扎两个小区，4个团队一个月共8个小区。
守店业务员的职责是稳抓进店客户心理。
张杰总经理向现代家电记者分析到，现在进店客户一般对中央空调抱有四种疑问：第一种是用户对家中到底应该装风管机还是中央空调两种概念不清晰，选择也琢磨不定，有的说中央空调省电、舒适度高，有的说风管机控制节能；第二种，装中央空调后是否会漏水；第三种，装上中央空调后层高变低是否会影响装修效果；第四种，中央空调的使用成本是否很高。
面对进店顾客可能会有的各种疑问，专卖店业务人员即导购员需要清晰的掌握产品特点之后去解答及推荐才...
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