铸造生铁的市场拓展分析
【摘要】文章通过客户分析、行业分析和产品分析的结果，选择了'滚动型“、'锁定目标品牌市场“和利基营销等三种市场拓展战略的组合。
【关键词】行业分析 客户分析 产品分析 市场拓展
一、市场拓展战略选择的依据
1、行业分析
（1）农机行业。江苏省统计局2006年8月9日发布信息指出，江苏省2005年度农民收入有较大幅度上升，达到人均5276元，增幅达10%以上。随着农民收入的增长，农机和汽车的拥有量也必然大幅度增加，给农机和相关铸造行业提供了广阔的发展空间。
（2）机床铸造行业。'十五“期间，我国机床产业发展十分迅猛。国家统计局资料显示，2005年我国机床工具行业合计完成工业总产值1260亿元人民币，是'九五“末期的23倍，年销量超过3万台；产品销售收入1213亿元，是'九五“末期的239倍。中国机床工具工业协会公布的数据表明，在去年全行业工业总产值中，金属加工机床销售超过400亿元人民币，自2002年起连续三年销售额居日本、德国、意大利之后，排名第四位。
（3）汽车和拖拉机等铸造行业。汽车铸件是我国汽车制造行业的主要下游产业之一，一辆整车约有10.5％的零件是铸铁件，2002年，我国汽车产量为325万辆，当年汽车铸件产量为280万吨；2003年，汽车产量达到444万辆，汽车铸件产量也随之增长到340万吨。
2、客户分析
铸造公司的顾客既有非常重要的贸易公司，也有直接使用生铁的铸造厂，有前景光明的汽车行业用户，也有市场低迷的机械行业用户。
作为重要的贸易公司，他们购买的目的就是赚取利润，并且是哪个公司的产品利润大就经销那个公司的产品，然后向下游厂商推销，他们没有什么较大的转化成本，对产品性能不需了解很深，也没有庞大的厂房设备和工艺，对转换产品厂家的随意性也较大。这对公司市场的保持和拓展非常不利。所以向贸易公司提供产品就是要让其赚取的利润要比经销其他的产品更挣钱，不需要花费大成本向其表示公司产品的质量性能如何超群。因此，在市场拓展战略中应控制贸易公司的比例。
而直接生产厂家则与贸易公司不同，他们参与购买决策的人更多，其中必然包括技术生产部门，他们除了需要合理的价格外，还非常关注产品的质量和性能。并且公司尝试新用户的产品也非常慎重，一是怕新原料导致自己的产品质量下降，二是决策者怕自己选择新的原料导致产品缺陷带来的责任处罚。在市场拓展中，开发新的客户，...
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