卷烟消费者行为及营销策略探讨
[摘要]文章重点探讨消费者行为学理论和市场调查，分析各因素对消费者买烟的影响和消费者的行为特点，为卷烟的营销提供策略。
[关键词]卷烟；消费者的行为；营销策略
随着我国加入世界经济贸易组织过渡时期的结束，国内市场越来越明显地呈现国际化特征，在市场经济中，消费者处于中心地位，所以消费者需求已经成为各产业生产引导的主导力量。烟草公司的竞争从以前的规模、器材转向市场、品牌的竞争，烟草公司竞争的重点开始转移到对争取消费者终端的争取。
1卷烟
卷烟是快速消费品。消费者购买香烟的次数非常频繁，影响消费者购买卷烟的原因有很多，如产品包装、购物环境、收入水平，购物送礼等都可以让消费者更换品牌，从低档到中档或中档到高档。如今谁满足了消费者，谁就赢得了市场份额，一个企业拥有的粉丝消费忠诚度决定了这个企业在市场中的份额。因此，对消费者行为进行分析很有必要，因为在品牌繁多的卷烟消费市场，只有精确地把握消费者的需求和影响消费者购买的因素，才能有的放矢地展开市场营销。[1]
2卷烟消费者行为分析
消费者行为定义：消费者行为是指消费者在获取、使用、消费卷烟过程中发生的一系列心理活动和行为规律的科学。卷烟属于一种快速消费品，是一种特殊商品。卷烟消费的快速性特点决定了香烟消费动机的多变性，致使影响购买卷烟不确定因素很复杂，如卷烟档次、口味和价格。所以与其他商品消费相比，研究卷烟的消费行为更为复杂，特殊，也更有现实意思。
消费动机产生消费者发生购买行为，但并不是所有消费动机都可以激发消费行为的发生，只有当适合消费动机的产品呈现时，并且消费者有财力消费时，消费者才会把消费动机转变成实际行动。可以说，消费者行为的分析探讨是市场营销的重要基础。对于购买香烟消费的人来说，主要有三种购买动机：生理需求、社会交往需求和身份认同需求。满足消费者最基本的生理需求是卷烟消费的存在前提条件，也是消费者购买香烟的主要原因。社会交往需求在中国特别显著，中国是个人情社会。卷烟在人情交往中有着重要作用，是人们见面交流的润滑剂。身份认同需求是因为卷烟和衣服一样都有外在性，可以体现一个人的身份、地位。[2]
消费者的购买动机变成实际购买行为主要要三个因素发挥着作用：个人因素、环境因素、营销因素。还可以继续细分，本文主要依据这三大因素研究消费者购买香烟的行为。重点探讨消费者购买高端香烟行为的因素。<...
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