酒类企业销售渠道的若干问题探讨
摘要：我国是一个工业大国，但不是企业强国，许多企业销售渠道单一，资金薄弱，市场专业人才短缺，而且在渠道管理方面存在诸多不当之处。本文主要针对酒类企业销售渠道进行探讨，指出了我国酒类企业销售存在的问题，并分析了改进的策略和方向。
关键词：酒类 ；销售；渠道；营销；创新
随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国的酒类企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济对酒类企业的发展要求相比，在市场营销方面还存在诸多问题。分析探讨酒类企业市场营销问题，对于提高酒类企业发展质量具有重要的现实意义。
一、酒类企业市场营销存在的问题
（一）营销理念不科学。在激烈的市场竞争中，为了生存和发展，许多酒类企业已具有了一定的市场意识、品牌意识，但在具体的操作过程中存在不知如何用现代科学的、具有战略意义的营销理念去实现。这正应验了营销界所谓的小企业做产品、中企业做事情和大企业做文化的这一现实。即使是市场特大、品牌特响的大企业，如不注重文化建设、文化营销，也会在残酷的市场竞争中败下阵来。
（二）营销创新缺乏动力。近年来，各级政府为企业的发展创造了良好的经营环境，但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，导致了不少企业的经营状况比较困难。一些生产同类产品的企业，技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战。究其原因，是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上，通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于'壮士割腕，比赛流血“。
（三）营销战略缺乏理性。营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的酒类企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，酒类企业难以发展壮大。这些酒类企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。
二、酒类企业销售渠道的现状分析
酒类企业在销售渠道上，随着中国经济向纵深化方向发展，与消费形态直接关联的商业业态也在发生着变革。传统商业业态呈现出多元化发展趋势，对于中国酒类销售渠道来说，采用何种模式进行市场销售，关系到企业的生存和发展的核心问题。
（一）渠道资本化体现了白酒行业新竞争规则。与IT行业不同，白酒行业是典型的传统型行业，其渠道特性基本上是传...
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